Как делать деньги. Часть 25.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика бизнеса, обучение бизнесу.

Предыдущая часть статьи
здесь….

Практикум решения деловых задач.

Пример 8. <Продвижение услуг фотографии>.

Задача: <Фотограф оказывает услуги по изготовлению торжественных фотографий - дети в <красивом виде> для родителей детей дошкольного возраста. Место предоставления услуги – детские сады. Хочется увеличить стоимости услуг по съемке детей, но нельзя, так как воспитатель отдаст наш заказ конкурентам. Что делать?>. Это формулировка задачи в постановке Решателя
после выполнения предыдущих шагов алгоритма.

Итак, подходим к примеру последовательно и начинаем разбираться пошагово.

Шаг 1. Взять объект продвижения.

Услуги по изготовлению фотографий. Далее – фотоуслуги.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

2. Перечислить объекты деловой схемы.

Фотоуслуга (фотограф, фотоаппарат и т.д. – все включено в термин “фотоуслуга>), дети, родители, воспитатель (воспитатель решает, кто будет снимать – этот фотограф или другой), детский сад (место, где оказывается услуга). Все? Нет. Не все. С таким набором объектов в схеме нет проблемы.

В каком смысле? В том, что у воспитательницы нет альтернативы. Кроме нас она никого пригласить не может:-) Было бы в жизни так, мы бы проблем не знали. А проблемы у нас оттого, что есть конкуренты. Как только мы их в схему добавим, сразу начинаются проблемы:-). А для конкурентов мы проблема:-)

Напоминаю, чтобы понять, какие объекты вносить в этот перечень, а какие нет, есть правило – в схеме должен быть минимальный набор объектов, с которым схема работает. 

Смотрите, фотограф снимает детей, если воспитатель даст на это согласие и не снимает, если воспитатель отдаст заказ конкурентам. Родители платят и получают удовольствие от созерцания своих чад на фото. Все это происходит в детском саду. Вот это работающая схема. Можете ее на листочке нарисовать и стрелочки поставить, кто с кем контактирует, и кто что для кого делает. Схемы рисовать очень удобно. Все наглядно и понятно.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Теперь проверяем схему. Не нарисовали ли мы лишних объектов. Проверяем путем исключения. Итак, вот перечень объектов схемы: фотоуслуга, дети, родители, воспитатель, детский сад, конкуренты. Нам нужно оставить те части схемы, которые обеспечивают проблемную работу системы. Опять рассуждаем логично.

Например, давайте уберем конкурентов. Нельзя. Проблема исчезает. Фотоуслугу убирать тем более нельзя. Задачи тогда нет. Детей из схемы убрать нельзя так же. Некого будет снимать. Родители – нельзя. Они платят. Воспитатель – нельзя. Она решение принимает именно в условиях нашей задачи – (детский сад). Детский сад – это место, где происходит действие. Место может быть любое, хоть улица, так что его можно убрать. Вывод – мы указали минимально-функциональный набор частей схемы, и такой набор обеспечивает ее функционирование, а так же возникновение проблемы.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Итак, напоминаю правило: в деловой схеме должны быть те объекты, которые обеспечивают функционирование нашего дела и возникновение (поддержание) проблемы.

Шаг 3. Система вопросов “Что на что влияет, порождая проблему?”. Строим схему влияния.

Напоминаю, нам нужно построить схему: под-система – система – над-система, и эта схема должна учитывать – что на что влияет, в итоге порождая проблему.

Вопрос 1. “Что влияет напрямую на продвижение нашей услуги?”. (учитываем только объекты, которые включены в нашу схему).

Как найти ответ? Взять наш Т/У, по очереди подставлять к нему части схемы и задавать вопрос: <Как это влияет на то, обуславливая НЕпродвижение?>.

Воспитатель	Родители	Дети	Конкуренты
Объект продвижения – фотоуслуга.

Напомню, нам нужно найти прямое влияние, а не косвенное – через кого-то или что-то. Смотрим:

Взаимодействие

Родители

|

Фотоуслуга

Оно рождает проблему? До продажи услуги проблем здесь нет. Проблемы могут появиться позже, если услуга не понравилась:-) Значит, родители на продвижение услуги НЕ влияют.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Взаимодействие:

Ребенок

|

Фотоуслуга

Нет. Здесь проблем нет. Дети на продвижение услуги не влияют.

Взаимодействие:

Конкуренты

|

Фотоуслуга

Конкуренты могут влиять на продвижение фотоуслуги. Как? Если это знакомые воспитателя, и он отдает заказы <по знакомству>. Но конкуренты влияют на услугу не на прямую, а через воспитателя, а это косвенное влияние. Нас же интересует влияние прямое. Значит не подходит эта связка.

Взаимодействие:

Воспитатель

|

Фотоуслуга

Воспитатель принимает решение о том, кто будет снимать. Значит взаимодействие воспитатель-фотограф рождает проблему. Проверим. Как? Зададим вопрос <Как конкретно воспитатель влияет на продвижение фотоуслуги?>. Как? Он говорит ДА или НЕТ. Его решение – это его способ влияния.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Итак, мы нашли первую часть деловой схемы. У нас есть два объекта, один из которых влияет на другой и этим влиянием обуславливает наше НЕ продвижение. Это:

Воспитатель

|

Фотоуслуга

Но схема не полна. Нужна еще одна часть, чтобы мы могли понять что здесь система, над и под системы.

Теперь ищем, что (кто) влияет на воспитателя, а воспитатель под этим влиянием влияет на НЕ продвижение нашего Т/У?

Это вопрос 2. “Что влияет на то, что влияет на наш Т/У?”.

И опять же, подставляем над воспитателем оставшиеся части нашей схемы: ребенок, конкуренты, родители.

Взаимодействие:

Ребенок

|

Воспитатель

|

Фотоуслуга

Смотрим, влияет ли ребенок на воспитателя и это влияние обуславливает НЕ продвижение нашей услуги? Нет. Никак не влияет.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Взаимодействие:

Детский сад

|

Воспитатель

|

Фотоуслуга

Не влияет.

Взаимодействие:

Конкуренты

|

Воспитатель

|

Фотоуслуга

Влияют. Как? Если конкуренты воспитателю нравятся, он их давно знает или имеет от них “откат” (взятку), то и воспитатель влияет на наше НЕпродвижение. При этом воспитатель влияет на конкурентов так же, как и на нас. Как понять, что первично – воспитатель или конкуренты. Или как понять, кого поставить выше – воспитателя или конкурентов.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Опять же, логика нам поможет. Кто главнее – воспитатель или конкуренты в нашей ситуации. Воспитатель. Именно он принимает решение и за ним последнее слово. Поэтому в наших уровнях конкурентов мы поставим ниже воспитателя. Рядом с нами.

Воспитатель

|

Фотоуслуга, конкуренты

Идем далее. Взаимодействие:

Родители

|

Воспитатель

|

Фотоуслуга

Влияют. Они могут согласиться или не согласиться с решением воспитателя, кто будет снимать. Если у них такое желание (не согласится) возникнет, воспитатель будет вынужден отказаться даже и от своих “откатов”. Верно?

Родители (над-система – влияют на воспитателя – согласны – не согласны)

|

Воспитатель (система – влияет на фотоуслугу и на конкурентов- согласен – не согласен)

|

Фотоуслуга, конкуренты

Отмечу, что на данном этапе влияния родителей нет. На воспитателя влияют скорее его личные соображения и предпочтения. Но по факту родители влияют, когда оценивают фотографии.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ: еще раз напоминаю, будьте внимательны к СВОЕЙ логике. В этих схемах все понятно и “прозрачно”. Тут нет никаких тонких материй. Любое влияние – это вполне очевидный факт, который легко объяснить. 

Построение деловой схемы – это логичные рассуждения в рамках перечисленных нами объектов. Поэтому важно, не вносить в схему дополнительных элементов, которых там нет. Думаем в рамках поставленных условий.

Напоминаю еще раз вопросы, которые помогли нам построить деловую схему:

• Что влияет на наш объект и этим обуславливает его НЕ продвижение?

• Что влияет на то, что влияет на нас и обуславливает наше НЕ продвижение?

• Чтобы уточнить, есть ли влияние на самом деле, нужно задать вопрос “Как ЭТО влияет на ТО?”.

Напомню, что, задавая вопросы именно в предложенной формулировке, Вы облегчаете себе работу. Эти вопросы направляют Ваше внимание именно на понимание – что на что влияет. Если же Вы спросите себя “Почему не продвигается наша услуга?”, ответов будет множество, но они не помогут построить деловую схему.

Шаг 4. На каком уровне находится проблема?

У нас есть правила:

1. Если надсистема имеет проблемы, то решать их нужно на уровне надсистемы. Все нижестоящие уровни зависят от верхнего, но не верхний от них. Другими словами, задачу верхнего уровня нельзя решить на нижнем.

2. Решение верхнего уровня <дает шанс> нижнему.

3. Не всегда следует лезть <на самый верх> – важно просто не ошибиться с уровнем.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Напомню нашу деловую схему:

Родители (над-система – влияют на воспитателя – согласны – не согласны)

|

Воспитатель (система – влияет на фотоуслугу – согласен – не согласен)

|

Фотоуслуга, конкуренты

На каком уровне находится проблема? Родители снимать согласны. Воспитатель “кочевряжится”. Значит проблема на уровне “система”.

А системный закон гласит “Проблему нужно решать на уровне выше того, где она возникает”. Значит нам нужно решать задачу на уровне “Родители”. Верно?

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Давайте еще раз подумаем вместе – нам нужно понять, в чем проблема. Это-то вроде понятно – воспитатель не соглашается с нами сотрудничать. Это мы знали и без всяких разборов. Ну, подтвердили еще раз. Ну и что?

А вот что – построенная деловая схема дает нам четкое направление на область, где надо решать нашу проблему. У нас есть конкретное и четкое указание: проблему нужно решать на уровне над-системы – родители.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Да, согласен, как решать еще непонятно, но уже возникает хороший вопрос <Как сделать так, чтобы родители сами рекомендовали воспитателю сотрудничать с нами?>.

Это уже конкретная задача для решения, и решить ее можно. Посмотрим дальше. Не будем забегать вперед.

Шаг 5. Можно ли решить задачу в моей постановке?

Нас ожидает сюрприз:-) Напоминаю формулировку Решателя: <Фотограф оказывает услуги по изготовлению торжественных фотографий - дети в <красивом виде> для родителей детей до 7 лет. Место предоставления услуги – детские сады. Хочется увеличить стоимости услуг по съемке детей, но нельзя, так как воспитатель отдаст наш заказ конкурентам. Что делать?>.

Можно ли решить задачу в этой постановке? Нет. Почему? Потому, что задача заявлена на уровне “система – воспитатель”, а решать задачу нужно на уровне “над-система – родители”.

Не очень понятно? Объясняю – наш фотограф озадачен вопросом – как поднять стоимость, верно? А что толку стоимость поднимать, если воспитательница не хочет, чтобы мы снимали? Понятное дело, сразу возникают идеи – договориться с воспитательницей, может быть, <откат> ей  дать, и все в этом духе. Но ведь и конкуренты делают тоже самое! Повторяя их действия, мы их НЕ ОБГОНИМ, а будем постоянно догонять. А нам нужно выйти на такой уровень, когда конкуренты нам просто не помеха.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Решать задачу с воспитательницей бессмысленно. Нужно искать, кто на нее влияние имеет. И мы нашли – это родители.

Шаг 6. Чего хотим?

Мне этот вопрос очень нравится, а Вам? Вот у нас есть проблема – воспитатель двигает своих любимчиков, а нас задвигает. Помочь нам могут только родители. Чего мы от них хотим? Чтобы они продвигали нашу услугу? Да? Но что это значит? Уточните.

Нам нужно: <Когда воспитатель предлагает родителям сделать фото детей, чтобы они спрашивали, кто будет фотографировать. Если воспитатель называет не нас, нужно чтобы родители не соглашались и требовали только нас> – вот это наша задача. Она логично вытекает из рассуждений выше.

Предполагаю, что по сравнению с “Как договориться с воспитателем?”, вопрос “Как сделать так, чтобы родители хотели, чтобы их детей снимали только мы?”, звучит ну очень уж грандиозно и даже неподъемно как-то. Так и хочется отступить. Да?

А вот отступать не надо. Нам нужны сильные решения, а чтобы были сильные решения, нужно решать сильные задачи, чем мы и занимаемся.

Весь наш алгоритм посвящен поиску сильных решений. А чтобы найти сильное решение, надо сначала поставить сильный вопрос, чем мы и занимаемся.

Помните, я Вас в начале предупреждал, что решать мы, возможно, будем совсем не ту задачу, которую Вы хотите решить. Мы будем разбираться с причинами проблем, а не с их последствиями. Другими словами, мы не будем сбивать температуру, а найдем причину ее и выпьем нужное лекарство.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

А в чем у нас причина проблемы? Не в воспитательнице, а в родителях. Они сейчас НЕ рекомендуют нас воспитательнице и вообще о нас не знают. Значит что нам надо? Чтобы родители нас знали как супер-вупер профессионала и рекомендовали только нас.

Так что же, выходит, нам нужно своим имиджем заниматься и продвигать себя не в детских садах, а  людям, у которых дети.  Да, именно так.

Шаг 7. Формулируем задачу.

Итак, для того, чтобы правильно сформулировать задачу, нам нужно ответить на вопрос “Чего бы мы хотели в идеальном случае?”.

Вопрос <Чего я хочу в идеальном случае?> расширяет границы нашего сознания, и мы ставим действительно сильные задачи для решения.

Выше мы несколько раз уже формулировали идеальный результат, но давайте сделаем это еще раз, уже осознанно.

Итак, у нас есть проблема, которую мы прояснили – родители не знают о нас и не настаивают, чтобы воспитательница пригласила именно нас для съемки.

Чего мы хотим в идеале? Чтобы родители знали нас как лучшего фотографа детских фотографий и сами настойчиво рекомендовали воспитательнице приглашать только нас.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Как Вам цель?

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Типичная ошибка, которую Вы могли бы сделать, такова – да куда мне к такому стремиться? Мне бы просто денег заработать.

Поймите, если Вы не будете стремиться стать лучшим из лучших в своей области, Вы нормальных денег НЕ сделаете. Так и будете копейки сшибать. А нам ведь нужно иметь достойный доход, верно?

Итак, делаем следующее: к уровню, на котором нужно решать нашу проблему, задаем вопрос <Чего мы хотим в идеальном случае?> и отвечаем на него. Выше мы это уже сделали.

В нашем случае, мы взяли родителей, которые на данный момент пассивно соглашаются с воспитателем, и спросили себя “Чего мы хотели бы от них в идеальном случае?”. И смело так ответили “А пускай они хотят, чтобы их детей снимали только мы”.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

Формулировку лучше начинать с фразы “Как сделать так, чтобы …”.

Хорошая, действенная фраза. Она уже предполагает, что мы будем разрабатывать план действий для достижения нашей цели. Если же спросить “Можно ли…”, тут уже простор для всяких домыслов. Один скажет “Можно…”, другой подумает “Нет…”. Кого слушать?

Поэтому, действуем исходя из идеи, что решить можно любую задачу! Договорились?

Итак, задаем вопрос <Как сделать так, чтобы родители знали нас как лучшего детского фотографа и требовали от воспитателей в детских садах приглашать только нас на съемку?>.

Шаг 8. Будем ли мы решать задачу в этой формулировке?

Ну а теперь нам нужно принять решение, будем ли мы решать эту задачу или нет. Позже Вы будете принимать решение “Буду ли я реализовать свое решение?”, но это позже. А пока…

Будете ли Вы решать эту задачу ДА или НЕТ?

Как принять решение? Очень просто. Будет ли Вам хорошо, если Вы ее НЕ решите? Если ДА, зачем вообще время тратить? Если НЕТ, значит у Вас нет альтернативы. Только вперед, то есть решать.

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,

В нашей формулировке задачи есть две части:

• Стать лучшим фотографом.

• Чтобы родители рекомендовали только нас.

Как Вы думаете, Дорогой Читатель, какая из этих задач первична, а какая вторична.

Пауза.

Пауза.

Пауза.

Конечно, сначала надо стать лучшим, а потом (или попутно, что естественнее) делать шаги, направленные на родителей, верно? Наоборот не получится. Кому нужен никому не известный любитель?:-)

ВАЖНО: Естественно возникающее желание – изменить данные задачи. То есть сделать что-то вроде следующего “Вот если бы было так, то надо было бы сделать это…”. Это НЕПРАВИЛЬНО! У нас есть то, что есть, и мы решаем в заданных условиях. Помните об этом!!!

Продолжение
здесь….

Темы статьи: бизнес обучение, деловая практика, практика
бизнеса, обучение бизнесу,